„10 Gebote für ein
gesundes Unternehmen“ –
Ein Vortrag von
Cay von Furnier (geb. in Kiel)
Vortrag vom
22.05.2012 im Vortragssaal der Sparkassen-Arena in Kiel
(Im Rahmen des KN FORUM WISSEN – von den besten profitieren)
Das 1. Gebot: Sei kreativ!
Nur die Unternehmen, denen es gelingt, ihre Kreativität und
die ihrer Mitarbeiter zu nutzen, werden Erfolg haben. Nutzen Sie die Emotionen
und Kreativität für eine erfolgreiche Unternehmensstrategie.
Das 2. Gebot: Biete echten Nutzen!
Definieren Sie den Nutzen ihrer Produkte und
Dienstleistungen für Ihre Kunden und führen Sie eine Wertediskussion in Ihrem
Unternehmen. Erkennen Sie die Wichtigkeit einer visionären und
kundennutzen-orientierten Unternehmensführung.
Das 3. Gebot: Sei mutig anders als andere!
Heben Sie sich durch mutige Andersartigkeit vom Wettbewerb
ab. Finden Sie heraus, wie es alle machen – und dann machen Sie es anders.
Das 4. Gebot: Investiere!
Noch nie ist großes durch Sparen entstanden oder geschaffen
worden. Mutige Menschen mit Ideen und Visionen investieren in diese.
Das 5.Gebot: Sei konsequent!
Unternehmerischer Erfolg, wie auch erfolgreiche
Lebensführung und Führung von Menschen, ist immer eine Frage der Konsequenz.
Erfolgreiche Menschen und Unternehmen schaffen es, Ideen und Projekte auch
wirklich umzusetzen.
Das 6. Gebot: Sei einfach!
Gute Unternehmen folgen der Maxime: So einfach wie möglich
und so komplex wie nötig. Schaffen Sie Balance zwischen Einfachheit und
Komplexität für eine außergewöhnliche Organisation.
Das 7. Gebot: Verbessere ständig!
Wecken Sie das Potenzial für permanente Verbesserungen, auch
wenn sie noch so gering und unbedeutend erscheinen. Nichts ist beständig außer
dem Wandel.
Das 8. Gebot: Stärke die Stärken!
Die Konzentration auf die Stärken eines Unternehmens und
seiner Mitarbeiter führt zu höherer Motivation und Produktivität. Arbeiten Sie
die Stärken Ihres Unternehmens, die Ihrer Mitarbeiter und Ihre eigenen heraus
und nützen Sie diese.
Das 9. Gebot: Führe mit Werten!
Unsere momentane Krise wurde in erster Linie durch eine momentane
Wertekrise ausgelöst. Definieren Sie Ihre Werte und leben diese.
Das 10. Gebot: Lebe in Balance!
Sehen Sie Lebensbalance als zentrale Aufgabe der
Lebensführung und Voraussetzung für Führungskompetenz. Formulieren Sie die
Ziele Ihrer zentralen Lebensbereiche und entwickeln Sie Grundsätze für Ihre
persönliche Lebens- und Unternehmensführung.
(Handout des
Vortrages)
Die nachfolgenden Zeilen bestehen aus den Notizen, die mir
während des Vortrages gelungen sind, habe ich „journalistisch“ durch mich als
Autor dieses Beitrages ergänzt.
Cay
von Furnier war mir als gebürtiger Kieler und leidenschafllicher Segler mit
seiner bodenständigen und offensichtlich authentischen Art sofort symphatisch.
Er spricht einem aus der Seele und in einem für alle verständlichen Vokabular.
Den doppelten Doktor, der sich in der Schriftform vorschriftsmäßig
wiederfindet, läßt er in seiner Art zu sein angenehm bei Seite…
Er sagt gleich zur Einführung: „Sehen Sie die Lebensbalance
als zentrale Aufgabe der Lebensführung und Voraussetzung für Führungskompetenz.
Formulieren Sie die Ziele Ihrer zentralen Lebensbereiche und entwickeln Sie
Grundsätze für Ihre persönliche Lebens- und Unternehmensführung.
Wir leben in einer Zeit, in der Insolvenzen, Preiskämpfe,
Kampf um Wahrnehmung, schnelle Veränderungen, labile Märkte, unsichere
Erfolgsfaktoren und Mangel an Fachkräften vorherrschen.
Zwei Drittel der Mitarbeiter in Unternehmen sind so
demotiviert, das sie nur noch Dienst nach Vorschrift machen.
Es fehlt das Bewußtsein für die Entwicklung. Wenn wir und
unsere Mitabeiter der Qualität unserer
jetzigen Arbeitswelt im Vergleich mit der vor 100 Jahren bewußt sein würden,
wäre die Zufriedenheit in den Unternehmen automatisch größer.
Das Wikipedia dient uns allen als allwissendes Nachschlagwerk
im selbstverständlichen Internet. Ebenso selbstverständlich und kaum noch
wegzudenken finden wir die gesuchten Informationen dort auf Anhieb. Dabei hat
Jimmy Wales diese Wissensplattform erst im Jahre 2001 in das Web und somit in
die Welt gesetzt.
Das Zeitalter der schnellen Veränderungen hat gerade mal
erst begonnen. Cay von Furnier´s
Buchtipp dazu: Erik Händeler hat ein Buch über „die Geschichte der
Zukunft“ geschrieben.
Ein „russischer Forscher Namens „Kondratieff“ hat spannende wissenschaftliche Erhebungen und Rückschlüsse über die
Veränderungs-Zyklen, „ihre langen Wellen und ihre wichtigsten
Innovationsfelder“ getroffen.
Die Herausforderung besteht in vielen Firmen darin, das die
Mitarbeiter häufig alle an einem Strang ziehen … nur häufig in verschiedene
Richtungen. Somit behindern diese sich gegenseitig und erreichen kein
gemeinsames Ziel.
Die Informationsgesellschaft wächst am meisten und wird
gerade von der Bewußtseinsgesellschaft abgelöst.
Die Kunst bei der Kundengewinnung ist es aus zufriedenen
Kunden BEGEISTERTE Kunden zu machen. Cay von Furnier berichtete von einem
persönlichen Erlebnis, als er in einem Hotel eine Hotelbibliothek vorfand, sich
ein Buch auslieh, ein paar Seiten gelesen hatte und es so aufgeschlagen auf
seinem Nachttisch liegen lies. Als er das nächste Mal in diesem Hotel
übernachtete fand er das gleiche Buch wieder auf dem Nachttisch liegend vor.
Mit einem Lesezeichen drin – und zwar genau an der Stelle wo er aufgehört hatte
zu lesen. Auf dem Lesezeichen stand ein Gruß vom Hotel: „…wir wünschen Ihnen
weiterhin viel Freude mit Ihrer Lektüre…“ Es fällt sicher nicht schwer sich
vorzustellen, das Cay von Furnier dieses Hotel seit diesem aussergewöhnlichen
Service-Erlebnis nicht nur immer wieder anderen Hotels am Ort vorziehen wird,
sondern es auch noch weiterempfiehlt!
Ein weiteres Beispiel ist ein Unternehmen, eine Marke, die
es geschafft hat so begeisterte Kunden zu gewinnen, das diese sich das Logo der
Marke an gut sichtbarer Stelle in die Haut eintätowieren lassen… Harley
Davidson…
Cay von Furnier betont, das MENSCHEN die eigendliche
Investition sind.
Wir sollten nicht Zielgruppen-orientiert denken, sondern
Interessenten-orientiert.
Die meisten Mitarbeiter arbeiten im Unternehmen – aber fast
nie AM Unternehmen… sie nehmen alles als gegeben hin – und verändern kaum
etwas…
Cay von Furnier ging auf das ganzheitliche Führungssystem
und die vier Faktoren „Autonomie“, „Motivation“, „Organisation“ und „Team“ ein.
Bei der Bildung eines Teams betont er die Bedeutung von
Talenten, ergebnisorientierten Arbeiten und der Konzentration darauf in die
Aktion zu kommen.
Zu seinem 3. Gebot – „sei mutig anders als andere“… sagt Cay
von Furnier, das ähnliche Unternehmer sich bislang meistens nur über den Preis
abheben. Dabei sollten sie endlich auf ihre Alleinstellungsmerkmale umschalten
und ANDERS aber nur nicht ARTIG sein…
Bei der Gelegenheit erfolgte ein Surf-Tipp auf seine Seite
www.anders-und-nicht-artig.de.
Hier gibt es eine Leseprobe seines gleichnamigen neuen Buches und viele
Kostproben, sowie einen Schnell-Check, wie „anders“ und wie wenig „artig“ man
mit seinem Unternehmen ist…
Im Anschluß ging Cay von Furnier auf die Veränderung im Marketing
ein.
Marketing 1.0
…war rein Produktorientiert. Unternehmen erschufen in ihren
Design-Büros und Laboren Produkte und suchten sich mittels Werbung und Vertrieb
Konsumenten dafür.
Marketing 2.0
…war zumindest schon mal Kundenorientiert. Die Unternehmen
veränderten Ihre Produkte nach entsprechenden Marktforschungen im Sinne der
Kunden.
Das neue Marketing 3.0
Ist Netzwerkorientiert! Unternehmen, die das verstanden
haben, finden sich auf Facebook wieder und regen dort ihre Kunden dazu an
Vorschläge für neue Produkte zu machen. Seit Unternehmen von nie erreichbaren
Telefon-„Hotlines“ über selten beantworteten E-Mails sich zu Social
Media-präsenten Firmen entwickelt haben, kommunizieren Kunden erstmalig nicht
nur dann mit ihrer Lieblings-Marke, wenn es etwas zu meckern gibt, sondern auch
dann wenn diese das Gerät z.b. auch gerne in schwarz statt immer nur in
Apfel-weiß haben möchten. Social Media-Communities ermöglichen den Unternehmen
eine bislang nie dagewesene Form der Transparenz in der Produktentwicklung. Und
das schafft Symphatien und ist häufig genug angenehm anders – aber eben nicht
artig…
Heute kommt es mehr denn je darauf an Werte zu vermitteln,
betont Cay von Furnier.
Es gilt aus einem Interessenten erst einen Verehrer und dann
einen „FAN“ zu gewinnen, der sich öffentlich damit outet indem er dem
Unternehmen sein „like“ gibt, oder sich im Extremfall das Firmenlogo sogar
eintätowieren läßt (Harley Davidson).
Cay von Furnier empfiehlt uns, das wir uns über Symphatie
und von uns gelebte Werte Fans anlachen sollten.
Dazu sollen wir die Sinne ansprechen, Begeisterung
hervorrufen und unsere Fans in eine Wertegemeinschaft einladen. So trinken
viele „Red Bull“, weil sie sich darüber nicht nur „Flügel“ verleihen, sondern
sich automatisch der globalen Gemeinschaft der Red-Bull-Extrem-Sportler
angehörig fühlen.
Die „neue Mitte“ ist das mittlere Preissegment. Hier tummeln
sich die meisten Käufer.
Wir sprechen diese mit Begeisterung, Emotionen, Design,
Innovation und Kreativität an.
Cay von Furnier empfiehlt uns „machen Sie die Dinge einfach“
und betont, das Qualität selbstverständlich ist – sonst spielt man morgen nicht
mehr mit.
Einfache Kundenzufriedenheit reicht nicht mehr – wir müssen
„WOW-Effekte“ erreichen!
Erfolg ist individuell! Weniger ist mehr!
Am Beispiel von einer erfolgreichen Schokoladen-Vermarktung,
bei der die Verpackung teurer ist wie die paar Gramm Inhalt und das ganze zu
einem Gramm-Preis, der einen staunen läßt erklärt Cay von Furnier warum weniger
(Schokolade) durchaus auch mehr (Gewinn) für einen Hersteller bedeuten kann…
Dieser Hersteller trifft den Nerv der Kosumenten, die zwar auf der einen Seite
abnehmen möchten – es auf der anderen Seite zu und zu gerne eine ganze Tafel
Schokolade vor dem Schlafen gehen vertilgen… diese dürfen dies nun mit gutem
Gewissen weiterhin tun… weil es keine 100 Gramm mehr sind, sondern wesentlich
weniger…
Was kostet der Kaffee, den Sie so kaufen das Kilo? 8,- EUR?
Würden Sie Kaffee kaufen, der 64,- EUR das Kilo kostet?
Nein?
Vielleicht tun Sie es ja bereits ?!
Ein ideenreicher Mitarbeiter einer Kaffee-Firma hatte die
Aufgabe seines Chefes sich etwas einfallen zu lassen, wie der Umsatz und Gewinn
gesteigert werden kann. Er hatte folgenden Einfall: Wir füllen gemahlenen
Kaffee in geringen Gramm-Portionen in kleine „Aroma-Schutz-Behälter“, machen
die Herstellung einer Tasse Kaffee von einer speziell dafür notwendigen
Maschine abhängig und preisen in dem Zusammenhang die eigene Espresso-Maschine
als günstige Alternative zum Espresso aus dem Cafe´.
Vielleicht haben Sie ja selber eine solche Maschine… von
Nespresso…
Cay von Furnier
betont: „Ein Business sollte freaky, sexy und big sein…“
„In allen Branchen gibt es alle Preissegmente - erfolgreich
sind diejenigen, die alles anders machen!
Bieten Sie Ihren Mitarbeitern doch z.B. an für 50,- EUR
Gehalts-Zuschuß im Monat Werbung am eigenen Auto für die eigene Firma Werbung
zu machen….
„Es sind die meisten Umsatz – statt Gewinn-orientiert“,
resümiert Cay von Furnier. „Trauen Sie sich durchaus zu, den Preis zu erhöhen,
um dem Gewinn zu erhöhen.“
Er nannte das Beispiel von einer Friseurkette, die er mal
beraten hat. Die Inhaberin klagte ihm ihr Leid, das sie viel zu wenig Gewinn
hätte… Er fragte nach ihrem Preis und wieviele Kunden sie wohl verlieren würde,
wenn sie künftig 1,- EUR mehr pro Schnitt nehmen würde… (Antwort: kaum jemanden
) und wie viele, wenn sie 3,- EUR mehr… (Antwort: schon einige) und wieviele
wenn sie 5,- EUR mehr (Antwort: wohl zu viele) nehmen würde… so entschloss sie
sich mutig den Preis um 3,- EUR anzuheben. Wenige Wochen später meldete die
Friseurmeisterin hochgradig erfreut zurück, das sie viel weniger Kunden
verloren hätte als gedacht… aber sie endlich wieder ruhig schlafen kann, weil
der Gewinn – und somit ihr Unternehmerinnen-Gehalt endlich wieder stimmt…
An dieser Stelle empfahl uns Cay von Furnier das Buch
„pricing“ von Hermann Simon
Kunden-Geschenke
Wenn wir den Kunden schon etwas schenken, dann sollten wir
zumindest erwähnen, was es normalerweise gekostet hätte.
So macht es einen erheblichen Unterschied, ob man für die
Anmeldung zum Newsletter ein E-Book einfach so verschenkt, oder dabei schreibt,
das dies ein E-Book im Wert von 14,90 EUR sei… heute als Geschenk
Und wo wir gerade beim Friseurladen waren… Auch dort macht
es für den Beschenkten einen erheblich fühlbaren Unterschied, man ein kleines
Schampoo-Fläschen einfach so in die Hand gedrückt bekommt, oder einen Hinweis
dazu erhält, wie folgt: „dieses tolle Schampoo, im Wert von 8,- EUR, schenke
ich Ihnen heute gerne – als Dankeschön für Ihre Treue…“
Denn wir als Unternehmer/-innen kennen den Preis, den wir
bezahlt haben – und den Wert eines solchen Artikels am Markt – doch die Kunden
in der Regel nicht…
Bleiben wir noch kurz in der Friseur-Branche…
Es kommt gerade dort vor, das Kunden viele Jahre einem
Dienstleister treu bleiben. Überraschen Sie Ihre Kunden und bringen Sie sich
ins Gespräch, indem Sie Ihre Kunden wie folgt an der Kasse überraschen: „
Frau…, das macht dann… Euro… Sie sind heute seit einem Jahr eine geschätze
Stamm-Kundin… aus diesem Grunde brauchen Sie heute nichts bezahlten. Ich möchte
Sie einladen…”
Sie können sich vorstellen, wie begeistert diese
Stamm-Kundin diesen Friseurladen weiterempfiehlt und von diesem Erlebnis
berichtet… und der Effekt ist wesentlich höher, als wenn eine Rabatt-Karte
verteilt wird, auf der jeder 10. Besuch frei ist… denn bei angekündigten Rabatten fehlt der besonders wirksame
Überraschungs-Effekt.
Cay von Furnier resümiert, das im Mittelstand zu viele
Menschen fleissig aber erfolglos sind.
Viel hilft eben doch nicht immer viel… (Anmerkung von mir).
Die 3 Ebenen der Kundenbegeisterung
WARUM
WIE
WAS
Wenn ich schon langweilige Produkte habe, dann kann ich
wenigstens den menschlichen Kontakt nutzen und pflegen.
Über
www.logolini.com
können wir dem Kunden z.b. einen Kuchen zuschicken lassen, auf den etwas nettes
aufgedruckt ist…
Cay von Furnier berichtet von einer
Maschinenproduktionsfirma, die ihre Kunden damit überraschen, das sie die
Auftragsbestätigung auf einen Kuchen drucken lassen der dem Kunden dann per
Express zugestellt wird. Emotionen…
Je aussergewöhnlicher die Idee zur Vermarktung des eigenen
Produktes, desto besser…
Von Furnier erzählt auch von einem Bettler-Duo, das durch
die Lande tingelt und die Erlebnisse sehr erfolgreich über die Internetseite
http://www.lazybeggers.com und deren Blog
gegen reichlichen Spendenzufluß zum besten geben.
Der moderne erfolgreiche Bettler kommt heutzutage eben auch
nicht mehr ohne Paypal-Konto aus… (Anmerkung von mir)
Stärken stärken
Die meisten Firmen investieren heute in die Schwächen ihrer
Mitarbeiter und schulen diese anstatt die Stärken zu stärken und die Talente zu
fördern.
Im Volksmund ist Weiterbildung nicht angesehen. Wer in
seinem Umfeld stolz von einem solchen Vorhaben – oder gar einer erfolgten
Anmeldung bei der Volkshochschule berichtet, hört leider viel zu oft Kommentare
wie: „hast du´s nötig?“, oder „hast wohl eine Krise, was?“, oder „…ooooch
mensch…hast du Probleme?“
Cay von Furnier empfiehlt uns grundsätzlich jedem Menschen
mit Wertschätzung entgegenzutreten.
Empfehlenswert ist es auch ein Verhaltensleitbild zu
entwickeln, in dem Leidenschaft und Vertrauen zum Ausdruck kommen.
Desweiteren gilt es eine ethische Kompetenz zu entwickeln.
Er stellt fest, das Menschen das tun, was sie sehen- und
weniger das was sie hören.
Hierzu macht er ein kurzes Experiment und erteilt folgende
Anweisung: Alle Teilnehmer des Vortrages mögen kurz mal aufstehen und die
rechte Hand über dem Kopf kreisen lassen…
Cay von Furnier macht es allen vor… und läßt die rechte Hand
VOR dem Oberkörper im Uhrzeigersinn kreisen.
Und… zum Erstaunen aller… machen fast alle Anwesenden NICHT
das, was von ihm gesagt worden ist, sondern das was er vormacht…
Cay von Furnier begründet dieses Phänomenen damit, das die
meisten nicht das Selbstvertrauen haben, um etwas anderes zu machen, wie das
was der „Vorturner“ da vorne gerade macht… egal ob das vorgeturnte der
vorhergehenden Anweisung entspricht, oder nicht…
Ein Fehler, der auch immer wieder gerne in Firmen gemacht
wird ist folgender:
Man macht aus guten Mitarbeitern eine Führungskraft. Häufig
genug hat man so doppelt verloren. Zum einen ist der z.B. Top-Verkäufer nicht
mehr im Verkauf aktiv – und zum anderen hat man eine schlechte Führungskraft,
die das zu führende Team nicht wie erforderlich führen kann. Warum? Weil nicht überprüft worden ist, ob
der Mitarbeiter überhaupt das Talent zum Führen hat…
Gesundheit
Für die betriebliche Gesundheit ist es unumgänglich, das
auch die Mitarbeiter gesund sind.
Und das nicht nur auf der körperlichen Ebene! Das
Wohlbefinden muß auch auf der geistigen und seelischen Ebene vorhanden sein!
Hierfür ist es wichtig, das die Rahmenbedingungen am
Arbeitsplatz stimmen, die Mitgestaltungsmöglichkeiten gegeben sind und die
Identifikation mit dem Unternehmen hoch ist.
Wie wir Kunden wirklich gewinnen…
HÄNDE… kaufen schnell mal etwas…
GEHIRNE… können wir mit guter Rhetorik überzeugen…
HERZEN…können wir nur gewinnen, wenn wir mit dem
Herzen dabei sind….
und so einen wirklich guten Kunden…
Zum Schluß gab uns Cay von Furnier noch den Tipp, das wir
uns öfter mal fragen sollten: „was trage ich / was trägt unsere Firma dazu bei,
das die Menschen ein besseres Leben führen?“ (bei Privatkunden)
„was trage ich/ was trägt unsere Firma dazu bei das
Unternehmen weniger Probleme haben?“
Jede Firma, die in diesen Punkten etwas zu bieten hat,
findet sicher einen dankbaren Markt (Anmerkung von mir)
Ich freue mich über einen Kommentar, wie die Erfahrungen mit diesem "ERFOLGsFAKTOR" sind!
