„10 Gebote für ein gesundes Unternehmen“ –

Ein Vortrag von Cay von Furnier (geb. in Kiel)

Vortrag vom 22.05.2012 im Vortragssaal der Sparkassen-Arena in Kiel

(Im Rahmen des KN FORUM WISSEN – von den besten profitieren)

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Das 1. Gebot: Sei kreativ!

Nur die Unternehmen, denen es gelingt, ihre Kreativität und die ihrer Mitarbeiter zu nutzen, werden Erfolg haben. Nutzen Sie die Emotionen und Kreativität für eine erfolgreiche Unternehmensstrategie.

Das 2. Gebot: Biete echten Nutzen!

Definieren Sie den Nutzen ihrer Produkte und Dienstleistungen für Ihre Kunden und führen Sie eine Wertediskussion in Ihrem Unternehmen. Erkennen Sie die Wichtigkeit einer visionären und kundennutzen-orientierten Unternehmensführung.

Das 3. Gebot: Sei mutig anders als andere!

Heben Sie sich durch mutige Andersartigkeit vom Wettbewerb ab. Finden Sie heraus, wie es alle machen – und dann machen Sie es anders.

Das 4. Gebot: Investiere!

Noch nie ist großes durch Sparen entstanden oder geschaffen worden. Mutige Menschen mit Ideen und Visionen investieren in diese.

Das 5.Gebot: Sei konsequent!

Unternehmerischer Erfolg, wie auch erfolgreiche Lebensführung und Führung von Menschen, ist immer eine Frage der Konsequenz. Erfolgreiche Menschen und Unternehmen schaffen es, Ideen und Projekte auch wirklich umzusetzen.

Das 6. Gebot: Sei einfach!

Gute Unternehmen folgen der Maxime: So einfach wie möglich und so komplex wie nötig. Schaffen Sie Balance zwischen Einfachheit und Komplexität für eine außergewöhnliche Organisation.

Das 7. Gebot: Verbessere ständig!

Wecken Sie das Potenzial für permanente Verbesserungen, auch wenn sie noch so gering und unbedeutend erscheinen. Nichts ist beständig außer dem Wandel.

Das 8. Gebot: Stärke die Stärken!

Die Konzentration auf die Stärken eines Unternehmens und seiner Mitarbeiter führt zu höherer Motivation und Produktivität. Arbeiten Sie die Stärken Ihres Unternehmens, die Ihrer Mitarbeiter und Ihre eigenen heraus und nützen Sie diese.

Das 9. Gebot: Führe mit Werten!

Unsere momentane Krise wurde in erster Linie durch eine momentane Wertekrise ausgelöst. Definieren Sie Ihre Werte und leben diese.

Das 10. Gebot: Lebe in Balance!

Sehen Sie Lebensbalance als zentrale Aufgabe der Lebensführung und Voraussetzung für Führungskompetenz. Formulieren Sie die Ziele Ihrer zentralen Lebensbereiche und entwickeln Sie Grundsätze für Ihre persönliche Lebens- und Unternehmensführung.

(Handout des Vortrages)

Die nachfolgenden Zeilen bestehen aus den Notizen, die mir während des Vortrages gelungen sind, habe ich „journalistisch“ durch mich als Autor dieses Beitrages ergänzt.

Cay von Furnier war mir als gebürtiger Kieler und leidenschafllicher Segler mit seiner bodenständigen und offensichtlich authentischen Art sofort symphatisch. Er spricht einem aus der Seele und in einem für alle verständlichen Vokabular. Den doppelten Doktor, der sich in der Schriftform vorschriftsmäßig wiederfindet, läßt er in seiner Art zu sein angenehm bei Seite…

Er sagt gleich zur Einführung: „Sehen Sie die Lebensbalance als zentrale Aufgabe der Lebensführung und Voraussetzung für Führungskompetenz. Formulieren Sie die Ziele Ihrer zentralen Lebensbereiche und entwickeln Sie Grundsätze für Ihre persönliche Lebens- und Unternehmensführung.

Wir leben in einer Zeit, in der Insolvenzen, Preiskämpfe, Kampf um Wahrnehmung, schnelle Veränderungen, labile Märkte, unsichere Erfolgsfaktoren und Mangel an Fachkräften vorherrschen.

Zwei Drittel der Mitarbeiter in Unternehmen sind so demotiviert, das sie nur noch Dienst nach Vorschrift machen.

Es fehlt das Bewußtsein für die Entwicklung. Wenn wir und unsere Mitabeiter der Qualität unserer jetzigen Arbeitswelt im Vergleich mit der vor 100 Jahren bewußt sein würden, wäre die Zufriedenheit in den Unternehmen automatisch größer.

Das Wikipedia dient uns allen als allwissendes Nachschlagwerk im selbstverständlichen Internet. Ebenso selbstverständlich und kaum noch wegzudenken finden wir die gesuchten Informationen dort auf Anhieb. Dabei hat Jimmy Wales diese Wissensplattform erst im Jahre 2001 in das Web und somit in die Welt gesetzt.

Das Zeitalter der schnellen Veränderungen hat gerade mal erst begonnen. Cay von Furnier´s Buchtipp dazu: Erik Händeler hat ein Buch über „die Geschichte der Zukunft“ geschrieben.

Ein „russischer Forscher Namens „Kondratieff“ hat spannende wissenschaftliche Erhebungen und Rückschlüsse über die Veränderungs-Zyklen, „ihre langen Wellen und ihre wichtigsten Innovationsfelder“ getroffen.

Die Herausforderung besteht in vielen Firmen darin, das die Mitarbeiter häufig alle an einem Strang ziehen … nur häufig in verschiedene Richtungen. Somit behindern diese sich gegenseitig und erreichen kein gemeinsames Ziel.

Die Informationsgesellschaft wächst am meisten und wird gerade von der Bewußtseinsgesellschaft abgelöst.

Die Kunst bei der Kundengewinnung ist es aus zufriedenen Kunden BEGEISTERTE Kunden zu machen. Cay von Furnier berichtete von einem persönlichen Erlebnis, als er in einem Hotel eine Hotelbibliothek vorfand, sich ein Buch auslieh, ein paar Seiten gelesen hatte und es so aufgeschlagen auf seinem Nachttisch liegen lies. Als er das nächste Mal in diesem Hotel übernachtete fand er das gleiche Buch wieder auf dem Nachttisch liegend vor. Mit einem Lesezeichen drin – und zwar genau an der Stelle wo er aufgehört hatte zu lesen. Auf dem Lesezeichen stand ein Gruß vom Hotel: „…wir wünschen Ihnen weiterhin viel Freude mit Ihrer Lektüre…“ Es fällt sicher nicht schwer sich vorzustellen, das Cay von Furnier dieses Hotel seit diesem aussergewöhnlichen Service-Erlebnis nicht nur immer wieder anderen Hotels am Ort vorziehen wird, sondern es auch noch weiterempfiehlt!

Ein weiteres Beispiel ist ein Unternehmen, eine Marke, die es geschafft hat so begeisterte Kunden zu gewinnen, das diese sich das Logo der Marke an gut sichtbarer Stelle in die Haut eintätowieren lassen… Harley Davidson…

Cay von Furnier betont, das MENSCHEN die eigendliche Investition sind.

Wir sollten nicht Zielgruppen-orientiert denken, sondern Interessenten-orientiert.

Die meisten Mitarbeiter arbeiten im Unternehmen – aber fast nie AM Unternehmen… sie nehmen alles als gegeben hin – und verändern kaum etwas…

Cay von Furnier ging auf das ganzheitliche Führungssystem und die vier Faktoren „Autonomie“, „Motivation“, „Organisation“ und „Team“ ein.

Bei der Bildung eines Teams betont er die Bedeutung von Talenten, ergebnisorientierten Arbeiten und der Konzentration darauf in die Aktion zu kommen.

Zu seinem 3. Gebot – „sei mutig anders als andere“… sagt Cay von Furnier, das ähnliche Unternehmer sich bislang meistens nur über den Preis abheben. Dabei sollten sie endlich auf ihre Alleinstellungsmerkmale umschalten und ANDERS aber nur nicht ARTIG sein…

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Bei der Gelegenheit erfolgte ein Surf-Tipp auf seine Seite www.anders-und-nicht-artig.de. Hier gibt es eine Leseprobe seines gleichnamigen neuen Buches und viele Kostproben, sowie einen Schnell-Check, wie „anders“ und wie wenig „artig“ man mit seinem Unternehmen ist…

Im Anschluß ging Cay von Furnier auf die Veränderung im Marketing ein.

Marketing 1.0

…war rein Produktorientiert. Unternehmen erschufen in ihren Design-Büros und Laboren Produkte und suchten sich mittels Werbung und Vertrieb Konsumenten dafür.

Marketing 2.0

…war zumindest schon mal Kundenorientiert. Die Unternehmen veränderten Ihre Produkte nach entsprechenden Marktforschungen im Sinne der Kunden.

Das neue Marketing 3.0

Ist Netzwerkorientiert! Unternehmen, die das verstanden haben, finden sich auf Facebook wieder und regen dort ihre Kunden dazu an Vorschläge für neue Produkte zu machen. Seit Unternehmen von nie erreichbaren Telefon-„Hotlines“ über selten beantworteten E-Mails sich zu Social Media-präsenten Firmen entwickelt haben, kommunizieren Kunden erstmalig nicht nur dann mit ihrer Lieblings-Marke, wenn es etwas zu meckern gibt, sondern auch dann wenn diese das Gerät z.b. auch gerne in schwarz statt immer nur in Apfel-weiß haben möchten. Social Media-Communities ermöglichen den Unternehmen eine bislang nie dagewesene Form der Transparenz in der Produktentwicklung. Und das schafft Symphatien und ist häufig genug angenehm anders – aber eben nicht artig…

Heute kommt es mehr denn je darauf an Werte zu vermitteln, betont Cay von Furnier.

Es gilt aus einem Interessenten erst einen Verehrer und dann einen „FAN“ zu gewinnen, der sich öffentlich damit outet indem er dem Unternehmen sein „like“ gibt, oder sich im Extremfall das Firmenlogo sogar eintätowieren läßt (Harley Davidson).

Cay von Furnier empfiehlt uns, das wir uns über Symphatie und von uns gelebte Werte Fans anlachen sollten.

Dazu sollen wir die Sinne ansprechen, Begeisterung hervorrufen und unsere Fans in eine Wertegemeinschaft einladen. So trinken viele „Red Bull“, weil sie sich darüber nicht nur „Flügel“ verleihen, sondern sich automatisch der globalen Gemeinschaft der Red-Bull-Extrem-Sportler angehörig fühlen.

Die „neue Mitte“ ist das mittlere Preissegment. Hier tummeln sich die meisten Käufer.

Wir sprechen diese mit Begeisterung, Emotionen, Design, Innovation und Kreativität an.

Cay von Furnier empfiehlt uns „machen Sie die Dinge einfach“ und betont, das Qualität selbstverständlich ist – sonst spielt man morgen nicht mehr mit.

Einfache Kundenzufriedenheit reicht nicht mehr – wir müssen „WOW-Effekte“ erreichen!

Erfolg ist individuell! Weniger ist mehr!

Am Beispiel von einer erfolgreichen Schokoladen-Vermarktung, bei der die Verpackung teurer ist wie die paar Gramm Inhalt und das ganze zu einem Gramm-Preis, der einen staunen läßt erklärt Cay von Furnier warum weniger (Schokolade) durchaus auch mehr (Gewinn) für einen Hersteller bedeuten kann… Dieser Hersteller trifft den Nerv der Kosumenten, die zwar auf der einen Seite abnehmen möchten – es auf der anderen Seite zu und zu gerne eine ganze Tafel Schokolade vor dem Schlafen gehen vertilgen… diese dürfen dies nun mit gutem Gewissen weiterhin tun… weil es keine 100 Gramm mehr sind, sondern wesentlich weniger…

Was kostet der Kaffee, den Sie so kaufen das Kilo? 8,- EUR?

Würden Sie Kaffee kaufen, der 64,- EUR das Kilo kostet?

Nein?

Vielleicht tun Sie es ja bereits ?!

Ein ideenreicher Mitarbeiter einer Kaffee-Firma hatte die Aufgabe seines Chefes sich etwas einfallen zu lassen, wie der Umsatz und Gewinn gesteigert werden kann. Er hatte folgenden Einfall: Wir füllen gemahlenen Kaffee in geringen Gramm-Portionen in kleine „Aroma-Schutz-Behälter“, machen die Herstellung einer Tasse Kaffee von einer speziell dafür notwendigen Maschine abhängig und preisen in dem Zusammenhang die eigene Espresso-Maschine als günstige Alternative zum Espresso aus dem Cafe´.

Vielleicht haben Sie ja selber eine solche Maschine… von Nespresso…

Cay von Furnier betont: „Ein Business sollte freaky, sexy und big sein…“

„In allen Branchen gibt es alle Preissegmente - erfolgreich sind diejenigen, die alles anders machen!

Bieten Sie Ihren Mitarbeitern doch z.B. an für 50,- EUR Gehalts-Zuschuß im Monat Werbung am eigenen Auto für die eigene Firma Werbung zu machen….

„Es sind die meisten Umsatz – statt Gewinn-orientiert“, resümiert Cay von Furnier. „Trauen Sie sich durchaus zu, den Preis zu erhöhen, um dem Gewinn zu erhöhen.“

Er nannte das Beispiel von einer Friseurkette, die er mal beraten hat. Die Inhaberin klagte ihm ihr Leid, das sie viel zu wenig Gewinn hätte… Er fragte nach ihrem Preis und wieviele Kunden sie wohl verlieren würde, wenn sie künftig 1,- EUR mehr pro Schnitt nehmen würde… (Antwort: kaum jemanden ) und wie viele, wenn sie 3,- EUR mehr… (Antwort: schon einige) und wieviele wenn sie 5,- EUR mehr (Antwort: wohl zu viele) nehmen würde… so entschloss sie sich mutig den Preis um 3,- EUR anzuheben. Wenige Wochen später meldete die Friseurmeisterin hochgradig erfreut zurück, das sie viel weniger Kunden verloren hätte als gedacht… aber sie endlich wieder ruhig schlafen kann, weil der Gewinn – und somit ihr Unternehmerinnen-Gehalt endlich wieder stimmt…

An dieser Stelle empfahl uns Cay von Furnier das Buch „pricing“ von Hermann Simon

Kunden-Geschenke

Wenn wir den Kunden schon etwas schenken, dann sollten wir zumindest erwähnen, was es normalerweise gekostet hätte.

So macht es einen erheblichen Unterschied, ob man für die Anmeldung zum Newsletter ein E-Book einfach so verschenkt, oder dabei schreibt, das dies ein E-Book im Wert von 14,90 EUR sei… heute als Geschenk

Und wo wir gerade beim Friseurladen waren… Auch dort macht es für den Beschenkten einen erheblich fühlbaren Unterschied, man ein kleines Schampoo-Fläschen einfach so in die Hand gedrückt bekommt, oder einen Hinweis dazu erhält, wie folgt: „dieses tolle Schampoo, im Wert von 8,- EUR, schenke ich Ihnen heute gerne – als Dankeschön für Ihre Treue…“

Denn wir als Unternehmer/-innen kennen den Preis, den wir bezahlt haben – und den Wert eines solchen Artikels am Markt – doch die Kunden in der Regel nicht…

Bleiben wir noch kurz in der Friseur-Branche…

Es kommt gerade dort vor, das Kunden viele Jahre einem Dienstleister treu bleiben. Überraschen Sie Ihre Kunden und bringen Sie sich ins Gespräch, indem Sie Ihre Kunden wie folgt an der Kasse überraschen: „ Frau…, das macht dann… Euro… Sie sind heute seit einem Jahr eine geschätze Stamm-Kundin… aus diesem Grunde brauchen Sie heute nichts bezahlten. Ich möchte Sie einladen…”

Sie können sich vorstellen, wie begeistert diese Stamm-Kundin diesen Friseurladen weiterempfiehlt und von diesem Erlebnis berichtet… und der Effekt ist wesentlich höher, als wenn eine Rabatt-Karte verteilt wird, auf der jeder 10. Besuch frei ist… denn bei angekündigten Rabatten fehlt der besonders wirksame Überraschungs-Effekt.

Cay von Furnier resümiert, das im Mittelstand zu viele Menschen fleissig aber erfolglos sind.

Viel hilft eben doch nicht immer viel… (Anmerkung von mir).

Die 3 Ebenen der Kundenbegeisterung

WARUM

WIE

WAS

Wenn ich schon langweilige Produkte habe, dann kann ich wenigstens den menschlichen Kontakt nutzen und pflegen.

Über www.logolini.com können wir dem Kunden z.b. einen Kuchen zuschicken lassen, auf den etwas nettes aufgedruckt ist…

Cay von Furnier berichtet von einer Maschinenproduktionsfirma, die ihre Kunden damit überraschen, das sie die Auftragsbestätigung auf einen Kuchen drucken lassen der dem Kunden dann per Express zugestellt wird. Emotionen…

Je aussergewöhnlicher die Idee zur Vermarktung des eigenen Produktes, desto besser…

Von Furnier erzählt auch von einem Bettler-Duo, das durch die Lande tingelt und die Erlebnisse sehr erfolgreich über die Internetseite http://www.lazybeggers.com und deren Blog gegen reichlichen Spendenzufluß zum besten geben.

Der moderne erfolgreiche Bettler kommt heutzutage eben auch nicht mehr ohne Paypal-Konto aus… (Anmerkung von mir)

Stärken stärken

Die meisten Firmen investieren heute in die Schwächen ihrer Mitarbeiter und schulen diese anstatt die Stärken zu stärken und die Talente zu fördern.

Im Volksmund ist Weiterbildung nicht angesehen. Wer in seinem Umfeld stolz von einem solchen Vorhaben – oder gar einer erfolgten Anmeldung bei der Volkshochschule berichtet, hört leider viel zu oft Kommentare wie: „hast du´s nötig?“, oder „hast wohl eine Krise, was?“, oder „…ooooch mensch…hast du Probleme?“

Cay von Furnier empfiehlt uns grundsätzlich jedem Menschen mit Wertschätzung entgegenzutreten.

Empfehlenswert ist es auch ein Verhaltensleitbild zu entwickeln, in dem Leidenschaft und Vertrauen zum Ausdruck kommen.

Desweiteren gilt es eine ethische Kompetenz zu entwickeln.

Er stellt fest, das Menschen das tun, was sie sehen- und weniger das was sie hören.

Hierzu macht er ein kurzes Experiment und erteilt folgende Anweisung: Alle Teilnehmer des Vortrages mögen kurz mal aufstehen und die rechte Hand über dem Kopf kreisen lassen…

Cay von Furnier macht es allen vor… und läßt die rechte Hand VOR dem Oberkörper im Uhrzeigersinn kreisen.

Und… zum Erstaunen aller… machen fast alle Anwesenden NICHT das, was von ihm gesagt worden ist, sondern das was er vormacht…

Cay von Furnier begründet dieses Phänomenen damit, das die meisten nicht das Selbstvertrauen haben, um etwas anderes zu machen, wie das was der „Vorturner“ da vorne gerade macht… egal ob das vorgeturnte der vorhergehenden Anweisung entspricht, oder nicht…

Ein Fehler, der auch immer wieder gerne in Firmen gemacht wird ist folgender:

Man macht aus guten Mitarbeitern eine Führungskraft. Häufig genug hat man so doppelt verloren. Zum einen ist der z.B. Top-Verkäufer nicht mehr im Verkauf aktiv – und zum anderen hat man eine schlechte Führungskraft, die das zu führende Team nicht wie erforderlich führen kann. Warum? Weil nicht überprüft worden ist, ob der Mitarbeiter überhaupt das Talent zum Führen hat…

Gesundheit

Für die betriebliche Gesundheit ist es unumgänglich, das auch die Mitarbeiter gesund sind.

Und das nicht nur auf der körperlichen Ebene! Das Wohlbefinden muß auch auf der geistigen und seelischen Ebene vorhanden sein!

Hierfür ist es wichtig, das die Rahmenbedingungen am Arbeitsplatz stimmen, die Mitgestaltungsmöglichkeiten gegeben sind und die Identifikation mit dem Unternehmen hoch ist.

Wie wir Kunden wirklich gewinnen…

HÄNDE… kaufen schnell mal etwas…

GEHIRNE… können wir mit guter Rhetorik überzeugen…

HERZEN…können wir nur gewinnen, wenn wir mit dem Herzen dabei sind….

und so einen wirklich guten Kunden…

Zum Schluß gab uns Cay von Furnier noch den Tipp, das wir uns öfter mal fragen sollten: „was trage ich / was trägt unsere Firma dazu bei, das die Menschen ein besseres Leben führen?“ (bei Privatkunden)

„was trage ich/ was trägt unsere Firma dazu bei das Unternehmen weniger Probleme haben?“

Jede Firma, die in diesen Punkten etwas zu bieten hat, findet sicher einen dankbaren Markt (Anmerkung von mir)